Você sabe o que é ancoragem em tomada de decisão? Se não sabe, vai aprender agora. Pense em uma âncora – é uma peça extremamente pesada do banco – que o faz ficar parado, mesmo diante da correnteza. Em processo de tomada de decisão, dizemos que ancoragem diz respeito à tomada de decisão com base em uma informação tomada quando já há uma decisão pré-concebida ou a decisão está demasiadamente ancorada em uma informação que nem sempre procede.
FGV (2019):
QUESTÃO CERTA: Um gerente precisa definir o salário a ser pago para um especialista na área de engenharia, para um cargo novo na empresa. O gerente não tem ideia de qual seria o valor adequado, então decidiu perguntar ao único candidato à vaga quanto ele recebia no seu último emprego. A partir desse valor, o gerente propôs um salário 20% maior. No seu processo de tomada de decisão, o gerente está incorrendo na armadilha psicológica conhecida como: ancoragem.
FGV (2020):
QUESTÃO CERTA: No processo de tomada de decisão, os administradores são sujeitos a armadilhas psicológicas diversas, que podem levar a erros na avaliação das situações que se apresentam. A tendência a atribuir um peso desproporcional à primeira informação que se recebe é conhecida como: ancoragem.
FGV (2014):
QUESTÃO CERTA: No processo de tomada de decisão, frequentemente são usadas técnicas para agilizar e simplificar a escolha, conhecidas como heurísticas. Porém, apesar de serem úteis e garantirem na maioria dos casos resultados satisfatórios, essas técnicas podem ser prejudicadas pelas denominadas armadilhas psicológicas. Luiz Fernando, diretor de marketing de uma multinacional, foi questionado pelo diretor de produção sobre a estimativa de vendas de certo produto na China, país no qual eles estavam iniciando suas operações comerciais. Ao refletir sobre o cenário para elaborar uma estimativa, Luiz Fernando, que acabara de analisar o relatório de vendas no mercado japonês, respondeu um número semelhante ao observado, sem perceber que o contexto de atuação da empresa na China era completamente distinto do Japão. Baseando-se nos tipos de armadilhas psicológicas definidas na literatura e que impactam no processo decisório, a falha incorrida por Luiz Fernando foi relacionada à seguinte armadilha: ancoragem.
Ancoragem significa uma busca rápida de um ponto de apoio para o decisor se sentir seguro ao iniciar o processo decisório. A ancoragem baseia-se em informações de primeira mão, ou nas já conhecidas ou nas projetadas a partir de decisões anteriores. Por isso, diz-se que as primeiras informações servem de âncora para algum processo subsequente. Por condicionarem o raciocínio e as análises, as âncoras limitam o pensamento e a criatividade das pessoas.
FGV (2019):
QUESTÃO CERTA: Um leiloeiro recebe uma peça de antiguidade, para ser vendida em leilão, que tem como preço mínimo o valor de 100 mil reais, estabelecido pelo proprietário. Após a apresentação das propostas, o item é vendido por 115 mil reais. No mês seguinte, o leiloeiro recebe, para venda, uma peça idêntica à vendida no mês anterior, tendo, porém, seu valor mínimo estabelecido em 500 mil reais, e atingindo o valor de 550 mil após a apresentação das propostas. Embora inusitado, o evento exposto é coerente com os princípios heurísticos utilizados no processo decisório, quando o valor proposto orientou a proposta do comprador. Esse caso é um exemplo de Heurística: da Ancoragem.
IESES (2015):
QUESTÃO ERRADA: Geraldo, gerente de uma grande empresa, frequentemente se vê envolvido em processos de tomada de decisão que impactam no resultado do seu setor e, por consequência, da organização em que atua. Sobre o processo de tomada de decisão é correto afirmar que: Deve-se evitar a chamada armadilha da ancoragem, quando o tomador de decisão tenta encontrar informações que corroborem sua tese previamente estabelecida.
FGV (2018):
QUESTÃO CERTA: Durante uma entrevista para uma renomada revista de negócios, o controller de uma companhia é questionado sobre a previsão de receita do ano. Sem saber a resposta, o entrevistado faz uma estimativa, baseando-se na receita do ano anterior, acrescentando 5% ao valor total. Na situação apresentada, é possível perceber que o controller, ignorando a resposta do questionamento, foi vítima de uma armadilha psicológica conhecida por: ancoragem.
