1) Audição marginal: É quando o vendedor está mais interessado em falar do seu produto, não dando atenção às ideias e pensamentos do cliente. Todo o seu foco está na venda. Quando o cliente diz algo sobre a sua necessidade ele continua falando sobre o produto. Um exemplo desse tipo de escuta é quando o cliente diz que o preço do produto está acima das suas condições financeiras e o vendedor responde que é um produto de ótima qualidade.
2) Audição seletiva: Nesse nível de audição o vendedor já ouve um pouco mais, mas seleciona o que quer ouvir. Ou seja, ouve apenas o que lhe interessa. No exemplo anterior, quando o cliente diz que o preço está acima de suas condições financeiras, o vendedor fala que vale a pena fazer um esforço para pagar, que ele será recompensado em função da durabilidade do produto, como têm feito os concorrentes.
3) Audição ativa: Aqui está o nível mais elevado de audição. É onde o vendedor deixa o cliente falar sobre seus problemas e necessidades e o ouve com bastante atenção, tanto na comunicação verbal quanto na gestual. O vendedor demonstra que está verdadeiramente interessado em atender às necessidades do cliente antes de querer apenas vender o seu produto. É a pratica da comunicação assertiva. Faz perguntas, deixa o cliente responder sem interrompê-lo, repete frases que o cliente falou demonstrando que está realmente atento ao diálogo.
QUESTÃO CERTA: O processo organizacional de comunicação pode ser melhorado de várias maneiras. Uma das maneiras de melhorar a comunicação é a audição ativa. Quais são algumas das regras da prática da audição ativa? Use paráfrases e reafirme, corresponda aos sentimentos e observe todas as pistas.
QUESTÃO CERTA: Quando, em uma comunicação, o ouvinte se julga conhecedor de todos os assuntos, as relações interpessoais no contexto de trabalho tornam-se mais difíceis.
