QUESTÃO CERTA: O processo de negociação é reconhecidamente um emaranhado complexo de elementos. Cada negociação é peculiar e única, ou seja, mesmo que mantidos os interlocutores, cada rodada de negociação é levada a efeito de maneira singular e é influenciada por diferentes elementos, podendo apresentar resultados semelhantes ou completamente distintos. No entanto, algumas características que marcam uma negociação são consideradas infalíveis, ou seja, estão presentes em toda e qualquer negociação. Assinale a opção que apresenta apenas características infalíveis de uma negociação: Assimetria de informações e comportamento emotivo.
Cada negociação é peculiar e única. Mesmo aquela que se repete incontáveis vezes tem suas próprias marcas, que a diferenciam das demais.
Toda negociação apresenta, em menor ou maior grau…
§assimetria de informações;
§ fatores intervenientes; (percepções, emoções, comunicação)
§ estresse.
Às vezes, fazemos análises e tomamos decisões não racionais – especialmente nos momentos em que nos encontramos mais sensíveis. Por exemplo, devido à pressão para encontrar rapidamente a solução para o problema que está na pauta de negociação. Nesse contexto, tendemos a adotar comportamentos emotivos, tais como agressividade imotivada, atitudes defensivas, crises de choro… O problema é que o comportamento emotivo tende a ser mal recebido pelo outro lado, provocando reações como retração, nova agressividade, desprezo pela pessoa, entre outras. Porém, não há como desligar emoções, somos humanos e não há como ignorar isso. O ideal, portanto, é aceitar que as emoções são parte do processo e evitar que saiam do controle. A assimetria de informações é, provavelmente, a característica mais esquecida e ignorada das negociações. Toda e qualquer negociação tem, inevitavelmente, assimetria de informações. Por mais que haja transparência entre as partes.
Por mais que as partes proponham a abertura irrestrita de informações… A assimetria está sempre lá, implacável. Um dos lados sempre tem informações que o outro não tem. Aliás, é comum que os negociadores não abram a totalidade das informações, justamente como forma de se protegerem e de melhorarem suas condições de acordo.
