Última Atualização 8 de janeiro de 2021
QUESTÃO CERTA: A respeito da negociação integrativa e da distributiva, assinale a opção correta: Na negociação integrativa, a amplitude de negociação ocorre entre os pontos de resistência das partes envolvidas.
Distributiva= Ganha-Perde
Integrativa= Ganha-Ganha
Abordagem Distributiva
– A barganha distributiva tende a ser mais competitiva.
Algumas táticas comuns incluem:
– Tentar ganhar vantagem;
– Ter mais negociadores em um mesmo lado da mesa de negociação;
– Usar truques e decepções para fazer com que o outro lado conceda mais do que você;
– Fazer ameaças e dar ultimatos;
Abordagem Integrativa
– Traz benefícios para todas as partes envolvidas.
– Traz benefícios para o relacionamento dos negociadores, uma vez que um acordo mutuamente recompensador fortalece o relacionamento entre as partes.
– Os constituintes dos negociadores também tiram proveito dos acordos integrativos.
– As corporações cujos funcionários/negociadores atuam de forma integrada se beneficiam, de um modo geral, dessa abordagem, pois os departamentos ajustam as suas diferenças de forma eficaz.
– Outras empresas também se beneficiam dessa abordagem quando adotada pelos negociadores.
QUESTÃO CERTA: Existem quatro modos distintos de administrar conflitos: acomodação, dominação, compromisso e solução integrativa de problemas. Na solução integrativa de problemas busca-se encontrar uma solução que atenda aos interesses de todas as partes envolvidas.
QUESTÃO CERTA: Considerando-se a negociação no contexto organizacional, é correto afirmar que: a relação ganha-ganha caracteriza a barganha integrativa.
QUESTÃO CERTA: O gerenciamento de conflitos no âmbito das organizações desafia as habilidades dos gestores, que podem valer-se de diferentes abordagens descritas pela literatura, buscando a melhor solução possível na situação que se apresente. Nesse contexto, a diferença básica entre a adoção de uma negociação integrativa e aquela denominada distributiva consiste no fato de que a: integrativa pressupõe uma convergência, adotando uma solução “ganha-ganha”, enquanto na distributiva, pela limitação dos recursos disputados, haverá um lado perdedor.
QUESTÃO CERTA: Suponha que uma entidade integrante da Administração indireta estadual, após sofrer contingenciamento das dotações orçamentárias previstas para o exercício, necessite proceder a um programa agressivo de redução de despesas, incluindo a descontinuidade de algumas ações e projetos. Instalou-se, então, um conflito entre os gestores dos referidos projetos, cada qual sustentando a maior importância das ações sob seu comando e resistindo à indicação dos projetos a serem suprimidos. O responsável pela tomada de decisão lidou com o conflito instalado a partir de uma negociação distributiva, o que: se afigura pertinente em face da impossibilidade de expansão dos recursos disputados, que deverão ser distribuídos entre os demandantes, havendo lados perdedores e ganhadores.
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NEGOCIAÇÃO DISTRIBUITVA: é aquela em que para que o conflito seja solucionado, uma parte ganha, a outra perde. Pode ser chamada de negociação ganha-perde, pois tudo o que uma parte conseguir ganhar será às custas da outra.
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NEGOCIAÇÃO INTEGRATIVA: Busca gerar uma relação ganha-ganha, todos saem vitoriosos.
