Última Atualização 8 de janeiro de 2021
QUESTÃO ERRADA: Negociação bem-sucedida é a capacidade de se construir bons argumentos de forma suficiente para se chegar a qualquer acordo. Dessa forma, ela não requer planejamento prévio.
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Os Cinco Passos da Negociação:
PREPARAR: Preparar Inclui tudo o que se deve fazer antes de ir (fisicamente ou virtualmente) para a negociação. É uma das fases mais importantes, na qual são criadas as condições necessárias para uma negociação bem-sucedida.
CRIAR: Criar Inclui tudo o que se deve fazer quando se inicia o contato com o outro negociador, antes de começar a fazer ou receber propostas específicas. São atividades associadas à “criação de valores”, também chamadas negociações integrativas. Nesta fase, a participação de ambos os lados na solução do problema pode apresentar oportunidades para ganho mútuo.
NEGOCIAR: Inclui tudo o que se deve fazer para obter um acordo que satisfaça seus objetivos. Nesta fase, o foco está na arte de fazer e receber propostas: é a hora de dividir o bolo. Frequentemente é referida como a fase de “negociação distributiva”.
FECHAR: Após fazer propostas, receber propostas e fazer contrapropostas, chega o momento de concluir a negociação e tomar uma decisão: aceitar a proposta existente na mesa ou partir para nossa MASA. Consideramos essa fase como algo distinto de negociar, por ser composta de táticas específicas e por envolver critério de decisão, em si mesmo um assunto bastante complexo.
RECONSTRUIR: Fechar não basta para o bom negociador. É ainda importante proteger sua imagem e investir nas negociações futuras. Por isso, concluímos o processo de negociação com uma fase dedicada a essa questão.
