QUESTÃO CERTA: O gerente de uma empresa foi informado de que um dos melhores funcionários de sua equipe, Pedro, foi sondado com uma proposta de emprego em uma concorrente. O gerente está considerando apresentar uma proposta de aumento salarial a Pedro para que ele permaneça na equipe. Para estruturar adequadamente a negociação, é preciso que o gerente estabeleça alguns parâmetros básicos, tais como: a melhor alternativa à negociação do acordo e o preço de reserva.
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Melhor alternativa à negociação de um acordo (MANNA) = o que devemos fazer se a negociação não for concluída/fechada;
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Preço de reserva = menor preço que seria aceitável;
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Zona de acordo possível = trata-se da faixa que irá deixar ambos os negociadores satisfeitos;
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Ancoragem = “…Negociar o preço de algo que não conhecemos nos intui a acreditar que a proposta (que está sendo colocada sobre a mesa) é justa ou muito próxima do que deveria ser, mas nem sempre isto é verdade. Caso não tenhamos condições de criar uma base de comparação de preços, poderemos incorrer em pagar por algo muito mais do que vale. Os valores das ofertas de imóveis são bons exemplos de ancoragem, pois os preços podem estar carregados de outros fatores superestimados que não somente o valor de mercado, como por exemplo, benfeitorias, móveis, valor sentimental e etc.”;
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Contra Ancoragem = é a defesa contra exigências extremadas, isto é, de propostas iniciais bem acima do valor de mercado. Utilizando-se da contra ancoragem, fatia-se aquilo que é fundamental daquilo que não é na proposta da outra parte.
QUESTÃO CERTA: O diretor de uma organização está considerando transferir a sede para o centro da cidade. A intenção é estar situado em um local de acesso mais fácil para seus clientes e funcionários. A organização paga aluguel de R$50,00 por metro quadrado no local atual e o presidente está disposto a pagar até R$65,00 reais por metro quadrado no centro da cidade. Ao fim de uma rodada de negociações com o proprietário do imóvel do centro, este declara que não aceitará menos de R$70,00 por metro quadrado, o que faz o presidente desistir do aluguel e manter a organização no imóvel atual. Com base na situação descrita, é correto concluir que: o preço de reserva do proprietário do imóvel era de R$70,00 por metro quadrado;
QUESTÃO CERTA: O gerente de uma organização foi informado de que uma das melhores funcionárias de sua equipe, Maria, recebeu uma proposta de emprego em uma concorrente. Maria recebe R$8.000,00/mês na empresa. O gerente está considerando negociar com Maria um aumento salarial, para que ela permaneça na equipe. Mas, tendo em vista as limitações de orçamento, o gerente não pode propor um salário maior do que R$9.500,00/mês. Na situação descrita, é correto afirmar que: o preço de reserva do gerente é R$9.500,00;