Última Atualização 8 de janeiro de 2021
QUESTÃO CERTA: Uma empresa americana de grande porte do setor de varejo, a Giga S.A., que já possui unidades em diversos países, está pensando em expandir suas operações para a Índia. Para acelerar o processo de entrada no mercado desse país, porém, ela decide comprar uma rede de varejo local, a Guru S.A.. Ao negociar essa compra, a Giga S.A. oferece um preço inferior à avaliação de mercado apresentada pela empresa, e ameaça, caso sua proposta não seja aceita, praticar uma política de preços baixos que a Guru S.A. dificilmente conseguirá acompanhar. Esse é um exemplo de negociação: distributiva;
QUESTÃO CERTA: Considere que duas áreas da Agência de Fomento do Amapá (AFAP) estejam disputando uma fatia maior do orçamento da entidade, cada qual sustentando que os projetos por elas desenvolvidos seriam mais relevantes. O gestor responsável pelo gerenciamento do conflito que se instalou nesse cenário adotou uma negociação distributiva, o que nos permite concluir que: haverá um lado vencedor e um lado perdedor, em face da impossibilidade de expansão dos recursos disputados.
QUESTÃO CERTA: Uma das formas de negociação pressupõe o que alguns autores chamam de soma-zero, ou seja, qualquer ganho de uma parte acontece pela perda da outra parte. O nome dessa abordagem da negociação é distributiva.
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Em Negociações Distributivas, existe apenas uma questão em pauta, relacionada a valores: um produto ou serviço deve ser trocado por um valor X. Esse valor é dividido entre duas ou mais partes, de forma que se uma ganha, as outras necessariamente perdem. Negociações distributivas são também conhecidas como ganha-perde ou de disputa de valor. Se não há concordância a respeito do montante desse valor, o clima predominante é de competição.
Negociação distributiva é aquela em que as partes manifestam interesses opostos em relação ao objeto da negociação, como, por exemplo, duas partes que visam os mesmos bens de uma herança. Além disso, nesse tipo de negociação cada uma das partes tenta levar o máximo de vantagem na distribuição do objeto, pois, naturalmente, pretende levar a maior fração possível. Negociação integrativa trata-se daquela negociação realizada em torno de vários objetos, ou de vários pontos de debates, onde os negociadores, nesse caso, nem merecem serem chamados de oponentes, pois a intenção aqui será a somatória de interesses e não a divisão deles.
E temos como exemplo o caso em que dois empresários parceiros, para conquistarem um cliente, precisam somar forças operacionais e intelectuais, de modo que, ao tratarem de aspectos instrumentais, ou seja, sobre quem vai fazer o que, quando e de que forma, os interesses mútuos [de conquistarem o cliente] deverão levar prioridade sobre os interesses individuais.
QUESTÃO CERTA: Suponha que em uma determinada equipe de trabalho tenha se instalado um conflito em face da necessidade de cortes no orçamento e consequente necessidade de redimensionamento de projeto e cargos dos seus integrantes. Nesse cenário, surgiu uma divisão entre dois grupos, cada qual preconizando uma solução diferente para o atingimento dos fins colimados. O gerente da equipe, para administrar o conflito instalado, pode lançar mão de uma negociação distributiva, que significa que haverá um lado vencedor e um lado perdedor, eis que não há possibilidade de expansão dos recursos disputados.
QUESTÃO CERTA: Suponha que tenha se instaurado conflito entre 2 grupos integrantes de uma organização pública, resultado da redução de recursos orçamentários a ela destinados e da correspondente necessidade de efetuar cortes de despesas. Considere que a estratégia adotada para gerenciamento do referido conflito tenha sido uma negociação distributiva, o que significa que: a solução adotada implicará um lado “vencedor” e um lado “perdedor”, dada a limitação de recursos.
QUESTÃO CERTA: Na negociação distributiva, há uma quantidade fixa dos recursos a serem divididos e a motivação primária é a de que o ganho de uma parte implica na perda para a outra e vice‐versa.
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