Última Atualização 10 de maio de 2022
QUESTÃO CERTA: Característica que NÃO faz parte de um processo de negociação: Uma das habilidades de negociação é a utilização de critérios subjetivos para a negociação.
O correto seria critérios objetivos.
A negociação apresenta as seguintes características.
*Existir, pelo menos, duas partes envolvidas.
* As partes envolvidas apresentam conflito de interesses a respeito de um ou mais tópicos.
* as partes estão, pelo menos temporariamente, juntas em um tipo especial de relacionamento voluntário.
* a atividade no relacionamento considera a divisão ou troca.
*A atividade no relacionamento considera a divisão ou troca de um ou mais recursos específicos e/ou resolução de um ou mais assuntos intangíveis entre as partes ou entre aquelas que representam.
* geralmente, a atividade envolve a apresentação de demandas ou propostas por uma parte e a avaliação das mesmas pela outra parte, seguidas por concessões e contrapropostas.
*Uma negociação pode apresentar duas abordagens: distributiva e integradora. => há duas abordagens gerais para negociação:
Barganha distribuidora
Você quer comprar um carro e encontra um que atenda exatamente suas expectativas. O dono propõe um preço que venda que está acima do que você quer pagar. Vocês dois negociam o preço. Para cada real que o proprietário descontar do valor, você ganha e ele perde. As táticas usadas procuram convencer o oponente a aceitar as suas condições. Como?
– Persuadir seu oponente da impossibilidade de conseguir seu alvo e da conveniência de aceitar um acordo próximo; do seu;
– Argumentar que seu alvo é mais justo, enquanto o do oponente não é;
– Tentar conseguir que seu oponente se sinta emocionalmente generoso em relação a você e consequentemente aceite um resultado perto do seu ponto alvo.
Barganha Integradora
O representante de vendas fecha um pedido de R$ 15.000,00 com uma pequena loja varejista. Ao apresentar o pedido ao departamento de crédito, este não é aprovado em função de atraso em pagamento anterior. Ambos (vendedor e analista de crédito) querem preservar seus interesses. Negociam e decidem aprovar o crédito mediante a apresentação de garantia bancária pelo lojista.
FGV (2014):
QUESTÃO CERTA: Assinale a opção que apresenta uma prática a ser adotada durante uma negociação: Considerar as diferenças entre as partes.
